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Cómo lograr objetivos

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Investigación muestra cómo podemos lograr objetivos más importantes.

Una nueva investigación revela que enmarcar las decisiones de forma que parezcan incoherentes con los objetivos propios puede llevar a una persona a fijarse metas más ambiciosas.
Para esforzarse, hay que enmarcar los objetivos de una manera “inconsistente con los objetivos”.
Apoyarse en los sentimientos negativos que puede producir un encuadre inconsistente con los objetivos puede alimentar la fijación de objetivos más ambiciosos.

¿Te sientes motivado para hacer algunos cambios, quizá gracias al clima más cálido y a la posibilidad de que tu parte del mundo empiece a abrirse?

Tal vez los meses de encierro le hayan inspirado para correr una media maratón cuando se reanuden las carreras, o tal vez haya empezado a practicar pilates virtual y quiera mejorar antes de ir a las clases presenciales.

Gracias a la investigación, estamos bastante familiarizados con el modo en que el establecimiento de estos objetivos repercute en tu comportamiento y rendimiento. Sin embargo, sabemos menos sobre lo que hace que la gente decida el nivel de sus objetivos, por ejemplo, decidir hacer ejercicio dos veces por semana o tres veces por semana.

Constantemente establecemos niveles de objetivos en nuestra vida cotidiana: hacer ejercicio dos veces por semana, ahorrar el 20% de nuestro sueldo o asistir al 80% de las clases de la universidad. Cuando nos fijamos objetivos concretos y medibles, es más probable que los alcancemos realmente que si nos limitamos a establecer objetivos de “haz lo que puedas”. En otras palabras, es más eficaz proponerse ahorrar el 20 por ciento de los ingresos, en lugar de decir algo como “ahorraré todo lo posible este mes”.

Esto ya está bien establecido: Hay un gran número de investigaciones que examinan los resultados de establecer objetivos. Sin embargo, sabemos menos sobre los determinantes de la fijación de objetivos. En un estudio reciente, yo (Sonja Prokopec, ESSEC), Mirjam Tuk (Rotterdam School of Management, Universidad Erasmus) y Bram Van den Bergh (Rotterdam School of Management, Universidad Erasmus) se analizó cómo se puede incitar a las personas a fijarse objetivos más ambiciosos.

Estudiaron dos formas diferentes de enmarcar los objetivos: Considerar cuántas actividades coherentes con los objetivos hay que realizar (decisiones coherentes con los objetivos) frente a considerar a cuántas actividades coherentes con los objetivos hay que renunciar (decisiones incoherentes con los objetivos). Por ejemplo, al planificar sus entrenamientos semanales, puede decir “voy a hacer ejercicio cuatro veces esta semana” (marco coherente con el objetivo) o “sólo descansaré tres días esta semana” (marco no coherente con el objetivo).

La forma de enmarcar un objetivo puede marcar la diferencia. ¿Por qué? Porque si toma una decisión que no es coherente con sus objetivos, esto puede desencadenar emociones negativas como la culpa y el arrepentimiento, lo que aumentará su motivación para mejorar y le animará a establecer niveles de objetivos más altos. Así, en lugar de hacer ejercicio sólo tres veces a la semana, como en el ejemplo de encuadramiento coherente con el objetivo anterior, puede que acabes haciendo ejercicio cuatro o cinco veces, porque saltarse el gimnasio cuatro veces a la semana puede no sentirse bien.

Objetivos de vida

Cómo funciona

A lo largo de siete estudios, en los que se combinaron escenarios reales y de laboratorio, se analizó cómo las personas fijan los niveles de los objetivos en diferentes situaciones, lo que les permitió poner a prueba diferentes aspectos de la teoría. Descubrimos que tomar decisiones inconsistentes con los objetivos hacía que la gente fuera más ambiciosa, y que esto se mantenía independientemente de la forma en que se presentara el nivel de los objetivos: como una casilla de respuesta abierta, una escala deslizante o un rango.

Las situaciones menos críticas para la consecución de objetivos (saltarse el gimnasio frente a saltarse las escaleras) resultaron ser menos propensas a provocar las emociones negativas mencionadas anteriormente, y en esas situaciones, las personas eran menos propensas a establecer niveles de objetivos más altos a pesar de la exposición a un marco inconsistente con el objetivo. Del mismo modo, si las personas recibían alguna afirmación positiva, también era menos probable que experimentaran emociones negativas y, por tanto, que establecieran objetivos más altos.

Por el contrario, cuando las personas tomaban decisiones coherentes con el objetivo, ni la relevancia de la situación para su objetivo ni el hecho de recibir una afirmación positiva influyeron en el nivel de objetivo que establecieron, lo que demuestra la relación entre la toma de decisiones incoherentes con el objetivo y la aparición de emociones negativas.

Para descartar otras explicaciones, el equipo de investigación también examinó otros posibles factores que impulsaban el aumento de los niveles de meta. Al “elegir” o “rechazar” una decisión (es decir, la decisión de comer alimentos saludables frente a la de saltarse los alimentos poco saludables en el caso de las acciones coherentes con los objetivos, o la de saltarse los alimentos saludables frente a la de comer alimentos poco saludables en el caso de las acciones incompatibles con los objetivos), el principal factor que influía en sus niveles de meta seguía siendo si la acción era o no coherente con sus objetivos, no si elegían o rechazaban hacerla.

También descubrieron que la cantidad de esfuerzo percibido no afectaba a los niveles de objetivo que establecían, incluso cuando se manipulaba la cantidad de esfuerzo para que fuera mayor o menor en un entorno de laboratorio: el efecto seguía reduciéndose a la influencia del encuadre.

Entonces, ¿cómo es que tomar una decisión inconsistente con el objetivo nos impulsa a esforzarnos más? Como se ha mencionado, ese tipo de decisión puede provocar sentimientos negativos sobre nosotros mismos, como sentirse culpable, arrepentido o decepcionado por nuestra decisión. El estudio encontró que estos sentimientos producían posteriormente una motivación de superación personal, que llevaba a las personas a fijarse niveles de objetivos más altos. En otras palabras, las personas trataban de resolver esos sentimientos negativos con su impulso de ser mejores y, por tanto, se fijaban niveles de objetivos más ambiciosos.

¿Qué significa esto?

En conjunto, esta serie de siete estudios permite comprender qué hace que las personas se fijen objetivos más ambiciosos. Enmarcar una decisión de nivel de objetivo de una manera que no es coherente con sus objetivos conduce a emociones negativas como el arrepentimiento y la decepción, produciendo un deseo de superación y llevándonos a redoblar nuestros esfuerzos y a establecer niveles de objetivo más altos con el objetivo de deshacernos de esos molestos sentimientos negativos.

Este conocimiento puede ayudar a las personas que desean alcanzar sus objetivos a comprender mejor los factores que influyen en la fijación de objetivos y en su consecución. También puede proporcionar una pauta sobre cómo enmarcar sus objetivos de una manera más ambiciosa, y cómo utilizar el mero pensamiento de “fracaso” (decisiones inconsistentes con el objetivo) como motivador.

Los servicios que pretenden ayudar a los consumidores a alcanzar sus objetivos (como los gimnasios o Weight Watchers), así como los profesionales de la salud pública que pretenden animar al público a seguir las pautas de salud, también pueden hacer uso de esta información. También podría ayudar a los directivos a saber cómo motivar a sus empleados. Si entendemos cómo se fijan los niveles de los objetivos, podemos empujar a la gente hacia sus metas de una manera más eficaz.

Elevar el nivel de exigencia

¿Cómo puedes utilizar esta información para establecer niveles de objetivos más altos y cumplirlos? Ten en cuenta lo siguiente:

  • Cuando te plantees tu objetivo, enmárcalo de manera que no sea un objetivo, es decir, “sólo me saltaré dos entrenamientos a la semana” en lugar de “llegaré a tres entrenamientos a la semana”.
  • Apóyate en los sentimientos negativos causados por el hecho de enmarcar tu objetivo de una manera inconsistente, y utilízalos para alimentar una fijación de objetivos más ambiciosa y, posteriormente, el logro de tu objetivo.

Si estás ayudando a otra persona a alcanzar sus objetivos (un proveedor de servicios, por ejemplo, o un directivo), reconoce el poder de una simple intervención. Enmarcar una acción como “inconsistente con el objetivo” (elegir cuántos entrenamientos saltarse) puede ayudar a empujar a la gente a establecer objetivos más altos.
Para más información sobre la investigación, consulta ESSEC Knowledge.

 

Referencias

Tuk, M. A., Prokopec, S., & Van den Bergh, B. (2021). Do versus don’t: The impact of framing on goal-level setting. Journal of Consumer Research, 47(6), 1003-1024.

 

Traducción y adaptación para Psicólogos MyS desde: Psicología Hoy.

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